Alex Mucchielli - Arta de a influenta

Alex Mucchielli este unul dintre cei mai apreciaÈ›i specialiÈ™ti în È™tiinÈ›ele comunicării, fondator al Departamentului de ȘtiinÈ›e ale InformaÈ›iei È™i Comunicării de la Universitatea Paul Valery-Montpellier III.

Cartea "Arta de a influenÈ›a", publicată pentru prima oară în anul 2002, încearcă să explice de ce cuvântul "influenÈ›are" are o greutate atât de mare în rândul oamenilor, dar È™i să arate care sunt mecanismele ce intervin în fenomenul numit "influenÈ›are". În acest scop, autorul se va baza pe concepte ale È™tiinÈ›ei comunicării, fiind vorba de teoria proceselor de comunicare È™i teoria sistemică a comunicărilor, cărora le va mai adăuga două, si anume analiza comprehensivă È™i teoria cunoaÈ™terii distributive. Lucrarea sintetizează cercetările făcute de autor asupra comunicării, ce apar detaliate în cărÈ›i precum "Les situations de communication", "La theorie des processus de la communication", "Theorie systemique des communications". Cartea începe cu explicarea faptului că pentru a influenÈ›a, emițătorul trebuie să îi inducă receptorului o anumită stare, obÈ›inută prin manipularea emoÈ›iilor sale, autorul adăugând È™i câteva exemple care susÈ›in această teorie. În primul exemplu este analizat cazul orbului de pe podul Brooklyn. Într-o dimineață de primăvară, un orb cerÈ™ea pe podul Brooklyn având pe genunchi un carton pe care scria că este orb din naÈ™tere. Oamenii treceau indiferenÈ›i prin faÈ›a lui, până când un necunoscut s-a oprit È™i i-a modificat textul scris pe respectivul carton. Imediat după aceea, fiecare trecător întorcea capul, mulÈ›i înduioÈ™aÈ›i de mesajul scris se opreau È™i aruncau câte un bănuÈ› în cutie. Cele câteva modificări aduse de respectivul necunoscut au fost suficiente pentru a schimba situaÈ›ia radical. Acum pe carton era trecut textul: "Este primăvară, iar eu nu o pot vedea". SituaÈ›ia s-a schimbat datorita faptului că noul text "atingea" una dintre motivaÈ›iile profunde ale trecătorilor: compasiunea lor, în timp ce primul text nu reuÈ™ea să o facă. Impactul mesajului asigura deci producerea efectului scontat. În primul caz, trecătorii nu dădeau nimic deoarece acÈ›iunea lor nu avea o semnificaÈ›ie pozitivă. Lucrurile s-au schimbat în cel de-al doilea caz deoarece, acum acÈ›iunea lor capătă un sens pozitiv, considerând că bani oferiÈ›i vor contribui la uÈ™urarea poverii cerÈ™etorului orb. Cu alte cuvinte, oamenii spun sau fac ceva anume atunci când afirmaÈ›ia sau acÈ›iunea în sine are un sens pentru ei.

Un al mod prin care oamenii mai pot fi influenÈ›aÈ›i este acela al manipulării intereselor lor. Pentru a-i putea influenÈ›a, trebuie ca mai întâi să cunoÈ™ti aceste interese È™i să spui exact lucrurile care trimit la o posibilă satisfacere a lor. Un exemplu care susÈ›ine acest lucru este cel al băieÈ›elului care nu voia să meargă la grădiniță. Într-o seară, când soseÈ™te acasă după serviciu, Stan îÈ™i găseÈ™te băieÈ›elul cel mic bătând din picior, plângând È™i tăvălindu-se pe jos prin salon. Era în ajunul primei sale zile de grădiniță, acesta refuzând categoric să se ducă. Chiar dacă primul instinct a fost să îl trimită în camera lui până ajungea la sentimente mai bune, Stan a găsit o metodă mai potrivită de a-l ajuta pe Tim să-È™i înceapă viaÈ›a de È™colar cu inima deschisă. Împreună cu soÈ›ia È™i cu fiul cel mare, a decis să se aÈ™eze cu toÈ›ii în jurul unei mese, amuzându-se în timp pictau cu degetele. Atras de râsetele lor, Tim s-a dus să vadă ce fac cei trei, vrând să intre imediat în joc. În acel moment, tatăl lui i-a spus că va trebui mai întâi să meargă la È™coală pentru a învăța să picteze cu degetele, aceste cuvinte schimbându-i radical percepÈ›ia băiatului asupra începutul grădiniÈ›ei.

Cartea "Arta de a influenÈ›a" se regăseÈ™te pe rafturile anticariatului nostru în două ediÈ›ii, È™i anume: Polirom (2002) È™i Polirom (2015).